“营销”是AI时代求职与创业的重中之重——专访株式会社日中交流中心代表唐启山

【94期/鲍三国】“营销能力是最重要的工作能力！”株式会社日中交流中心代表唐启山表示，公司现在招人时，最看重的就是一个人的销售能力。求职本身就是自我销售的过程，相当于把自己的才华推销给用人单位。因此，即便不从事任何销售相关工作，也要有一定的销售能力。唐启山举例，找女朋友也一样是营销。在不弄虚作假的前提下，要能把自己的各方面优点更好地展现出来。

AI取代不了销售岗位。此外，创业的关键恰恰在于销售，什么时候能把销售掌握好，什么时候就可以自主创业了。

唐启山毕业于北大历史系，其公司主营中日间的文物文化展览的策展相关业务，为文物文化展览提供企划及运营，促进中日两国文化交流。

据他讲，即便名校出身，像俞敏洪这样成功的企业家也不多。一方面是因为名校出身很好找工作，没必要创业。另一方面，学校中的知识，并不能直接转化为实践中。创业比作学问难得多；不过，从作论文的逻辑中，也能稍稍得到一些启发。

AI时代文科生优势

ChatGPT出现的短短几年间，一定程度上改变了世界，IT等很多行业受到影响。如今，大家纷纷考虑如何用AI降本增效。哪些行业会被取代，至今仍是热门话题。

然而，身为老板的唐启山，却表示从没用过ChatGPT，自嘲年纪大了。其轻描淡写的语气中，流露出罕见的淡定与沉着。他说展览行业丝毫未受影响，“AI不可能与日本某博物馆馆长交流，从其手中借到文物来中国展出。”不可能知道国內哪个馆长对日本有了解，并想从日本借来文物出展。

网上还有很多有关“文科无用”的讨论。对此，唐启山认为毫无道理。首先，学历本身并不重要，日本用人单位看重的是工作经验。此外，销售能力是最重要的工作能力。在沟通与销售方面，文科生比理科生更具优势。

据唐启山介绍，在日本若有索尼这样大公司的工作经验，找工作时会比拿到名校学位更有优势，因为经大公司训练过的人做事会严格遵守规范。

日本老板若想让子女做接班人，一定会将孩子安排到其他公司磨练。日本寺庙也同样如此，会将继承人送去大的寺院，通过在大庙里的做事经验，掌握一系列规矩，日后才有能力做好管理。

近期，美国财经杂志《福布斯》所刊载的一篇文章，也恰好佐证了上述观点。（原标题：AI Makes Your Sales Team's Soft Skills More Valuable）

分析指出，AI的出现，反而会使销售团队的（面对面沟通）软技能变得比以往更加重要。AI可以算出确切的定价，预测消费趋向，提供潜在改善方案。然而，商品的用户是人而不是机器。消费者倾向于人工指引的解决方案，需要由人亲自做好解释、对接并加以确认。

未来，销售人员仍须与客户沟通，在AI分析预测的基础上，进一步确认并满足客户的具体需求。消费者也会因为能与人面对面接触，而由衷地感受到被人理解。

营销即创业基础

唐启山1984年毕业于北京大学，师从考古学泰斗宿白，是北大考古系成立后的第一批毕业生。毕业后他被分配到国家文物局文物交流中心工作，是中国第一批展览策展人。据其回忆，当时单位待遇非常好，经常有出国机会。

后来，他放弃了优厚工作，来日本生活并继续求学。从1989年赴日到1993年独立创业，前后只用了不到四年时间。起初，他说没有想过要创业，甚至没想过会来日本，一切似乎都毫无准备。之所以能在日本站住脚，并有很好的发展，除北大出身以外，他认为还有很重要的一点是自己有一定的销售能力。

从名古屋大学美学美术史专业毕业后，唐启山找到一份工艺品销售的工作。虽然日语沟通不如日本人，但凭借深厚的历史学与绘画功底，讲解中国工艺品时他能侃侃而谈，推销游刃有余。很快他的业绩便超过日本营业员，成为店里的销冠。

3个月后，名古屋葵画廊看中了他的销售能力，聘请他过去工作。此时，原工艺品店的社长十分不舍，以至于不愿放人。但还是转职到了葵画廊工作，2年后由于销售额连续第一，被晋升为部长职。又过了两年（1993年），唐启山创办了自己的公司——“株式会社日中交流中心”。

那些年，唐启山常去日本的大学代课。起初亲人朋友并不赞同他做销售工作，但在他眼里，相比去大学代课，做销售才是“正经工作”。

年轻人什么时候可以创业？唐启山毫不犹豫地说：“有出色销售能力时就可以创业！”

对于这种说法，不少华人创业者持同样观点。从事中日旅游相关行业二十余年的胡先民说，销售人员最适合创业，因为市场一有风吹草动，销售的反应一定是最敏锐的。旅日经济评论家莫邦富经研究发现，成功的创业者各有特色，但他们的共性是都能抓住市场需求。他认为销售工作的形式会随着时代的改变而改变，但本质是不会变的。

销售能力不唯天赋

有观点认为，性格只是一种习惯，是可以不断改变的。与之相应，销售能力也并非完全取决于天赋。唐启山认为是“一半一半”，即一半取决于天赋，另一半取决于后天磨练学习。因此，他建议从学生时期开始，就要多参加活动，多做兼职，培养沟通等各方面能力。

当然，好好读书也很重要。解决问题时，从写论文的逻辑思维方式中，得到启发，分析如何一步步解决问题。

在唐启山看来，作为销售最起码是“诚信”，不能夸大其词。其次，要以充分了解所售商品为基础。据了解，早在入读北京大学以前，唐启山就对美术与历史怀有浓厚的兴趣。1952就开始发行的《文物》杂志，伴随了他的少年时期。之所以他能拥有大量专业知识，推销工艺品时热情满满，或许很大程度上正是出于兴趣。

专业知识外，实践过程中与客户交流方式也是有技巧的。比如，不同群体购物时关注的重点不同。有的更在乎价格，有的更在乎品质，等等。要能发现客户特征，有针对性地做出相应准备。

方方面面的一些微妙因素，同样会在销售过程中悄悄起着决定性作用。同样的商品，不同人来销售，效果一定是不同的。莫邦富在《DIAMOND ONLINE》的日文专栏中举例，自2001年起，他每逢到青岛出差，总要光顾的一家设施普通的宾馆。因为，这家宾馆的服务人员会非常细心地觉察客户需求，主动送来插座等即时需要。这种微小举动，会在客户心中形成强烈的品牌好感。

无论求职、创业，还是找男女朋友，都可用销售的理念加以分析。像准备待售商品信息一样充分了解自已，探索自己的优点与适合岗位，学会很好地表达出来。细心地觉察客户（领导／市场）的微妙需求。外在条件相同的情况下，越会推销自己，就越容易迎来大好前途。