“系统化布局”与“助人式经营”——专访グランドギャラリー创始人司马健

グランドギャラリー成立于2002年，是全世界钢琴种类最丰富的二手钢琴销售公司之一，业务遍布全球41个国家。其创始人司马健早年赴日本留学，在二手摩托车销售公司工作7年拿到永住。而后，他从二手摩托车销售模式中获得灵感，决心自主创业，涉足二手钢琴。

 “最早其实我们连客户都没有，只是把钢琴出口到上海，然后请人过来看要不要。”司马健说，只做贸易赚点钱觉得还不够；但是，当时在这个领域什么都不懂。如今回想，重要的是能找到老师，有个老师，做的就快；凭自己的悟性去做，就会慢！

 目前，该公司主要从日本回收钢琴，销往世界各地。其在日本有门店直营（B2C）；在其它国家以对接各国贸易公司为主（B2B）。

系统化布局

辞职创业之初，司马健就已开始系统性筹划，做了最坏的打算。他说当时没有借钱，投入的一点点资金，赔了就赔了，可以考虑重新找个工作。但是，因为已经拿了永住，并没有签证问题，不至于因为失去工作而在日本待不下去。

 商业规划要作全面考量。比如烧菜，米其林餐厅出色的不仅仅是味道。“菜的颜色、造型、素材、季节、味道、处理、刀工等，整个是一个综合体。”司马健说，如果动点脑筋的话，这其实是个很有深度的事。怎么去选择符合这道菜的盘子？懂的人极少。目前，懂盘子的人不懂烧菜，懂烧菜的人不懂盘子。

 钢琴八千多个零件，更须系统化布局。比如：展示、介绍、运输、安装、调试、修理、退换。仅布置而言，钢琴对空间的要求远高于人对空间的要求，要有适宜的湿度与温度；不能有大的回响，又要有一点回响，又不能有回音。钢琴的轮子是铜的，这个铜轮什么角度才能发挥最好；上面的盖字怎么打开，停在什么地方，等等。甚至，同一批生产的钢琴演奏效果都不一样。销售人员要懂技术、懂音乐、要会弹，最重要的是，对音乐还要有感觉。中国人口基数大，这方面的人才却很缺乏。

 市场布局方面，同样要系统性考量。中国是最大的钢琴市场，全世界没有第二个能接近中国。然而，グランドギャラリー并没有把全部力量用于开发中国市场，而是积极探索全球业务，以平衡出入，寻找更多机遇。目前，其销量的40%来自中国市场，20%来自日本，其余份额分散于欧美及东亚各国。

助人式经营

所谓经营，就是要想方设法帮助别人。司马健认为，消费者有了更多的选择，更满意的服务，你才能成功！

以前，雅马哈是世界最大的乐器公司，市场份额遥遥领先，钢琴成功后才开始做其他东西。消费者很难在专卖店比较不同品牌钢琴。如今，能将博兰斯勒（Bösendorfer /ベーゼンドルファー），贝希斯坦（C. BECHSTEIN /ベヒシュタイン）等著名品牌放到一起供消费者选择，就是在帮助消费者。

此外，世界上最好的钢琴品牌是美国的施坦威（Steinway & Sons），顶尖音乐会96%用的是该品牌。普通二手钢琴售价30万至50万日元，而施坦威售价接近2000万日元，二手的都要600多万。只是一般消费者注定与其无缘。 

日本人很挑剔，这也是为什么日本的二手钢琴能销往海外，而海外回收的钢琴不容易卖到日本。二手钢琴大约是新品售价的1/2至1/3。“你买的是旧的东西啊！”司马健眉头紧皱，“像这种话是一点也不能说的。” 

“懂一点又不太懂”的客户会比较麻烦。有时跟提供实际的东西与要求不一样，解释不一致，就容易出问题。公司客户评价4.8，共832个评语，二手流转行业达到这个成绩不容易。但也有个别感情不友好，评语说这家公司的投资者是中国人。这种事情出现后，一般还是尊重客户需求，注意卖出以前把各种问题解决好，解释清楚，没有毛病可以让他挑剔，有了问题也不怪客户。门店设立至今，没有以在日华人为主要目标客户。其想法是，要让日本人能够接受其工作，不想近水楼台先得月。 

弹钢琴须手脚并用，有益身心。从文化角度出发，司马健也真心想帮更多人接触钢琴。

跨行业取经

全球经济下行的大背景下，司马健反而认为年轻人赶上了好时代。因为信息差在缩小，有什么不懂的都可以问GPT。做事最重要的就是要有“老师”！ 

司马健说非常喜欢看报纸，来日本后，所有的主要报纸他都看，比如《读卖新闻》《每日新闻》《朝日新闻》等等，只要有机会全部都看、每天看，从不同角度看同一件事情，为的就是了解日本社会。 

在世界最大二手摩托车流转会社工作期间，他发现把不同品牌放在一起，可以给客户更好的选择；他还发现，摩托车不保值、关税高，而钢琴高价、保值，且关税低。因此，摩托车行业相当于他从事钢琴行业的老师，有了摩托车这个好老师，其他事情就比较容易做。 

有的人没有机会，有的人不努力找机会，有的人感觉不到机会。其实，在麦当劳打工也能有很多启发，自己再去做饮食店，起点、做法、思路就不一样。但是很少人能进行转化。 

如今，司马健仍四处寻找老师。除欧美的施坦威外，他还辗转于与钢琴毫不相干的行业。比如到处去看法拉利和兰博基尼车展，以及宝马博物馆，奥迪博物馆，奔驰博物馆，研究车企如何花高价作展示与介绍；去世界上最有名星巴克，苹果专卖店能去的全部都去，看他们如何作店堂设计。 

卢浮宫放蒙娜丽莎画像的地方叫グランドギャラリー（Grand Gallery），横滨美术馆大厅也叫グランドギャラリー。“我们（同名钢琴店）虽然没有完全达到グランドギャラリー这个程度”但是，司马健说：“目标是能够符合Grand Gallery这样一个感觉去做，如今做得和我们的名字开始接近了！”